Tehnici de negociere la locul de muncă - ce să faci ca să obţii ce îţi doreşti

Fie că îţi doreşti o mărire de salariu, fie că vrei să obţii echipamente mai performante sau condiţii de muncă mai bune pentru echipa pe care o coordonezi, îndeplinirea unor astfel de obiective ţine, în mare măsură, de felul în care ştii să negociezi.

Construirea unei strategii eficiente înseamnă punerea în practică a unor abilităţi importante, cum ar fi cea de a fi un bun comunicator şi organizator, dar şi de disponibilitatea de a face mici compromisuri şi chiar de a renunţa, temporar, pentru ca la un moment dat, să reiei negocierea.

Există mai multe tehnici pe care le poţi aborda, pentru ca negocierea ta să fie un succes, iar în continuare afli care sunt cele mai importante dintre ele.

Pregăteşte-te pentru negociere

Orice negociere serioasă porneşte de la abordarea unei atitudini potrivite şi de la o pregătire temeinică a argumentelor. Când vrei să-ţi îndeplineşti obiectivul, cum ar fi să obţii mărire de buget pentru un proiect în care este implicată echipa ta, primul lucru pe care ar trebui să-l vizezi este să-l convingi pe cel căruia i te adresezi că este important să acţioneze cum îi sugerezi tu. Ideea nu este, însă, să te impui cu orice preţ, ci cu tact, calm şi demonstrând siguranţă. Din această perspectivă, un look adecvat, care să-ţi pună în evidenţă frumuseţea şi să te facă să te simţi relaxată, este foarte important. De pildă, poţi asorta o pereche de pantofi negri, din piele lăcuită, cu toc înalt, cu un pantalon lung, din piele mată şi o bluză albă, cu mâneci largi şi decolteu rotund. Adaugă o bijuterie statement, iar pentru un machiaj de zi, care să-ţi completeze perfect ţinuta şi care să fie potrivit unei întâlniri de business, poţi opta pentru produse de make-up în culori cât mai naturale şi discrete.

Încrederea în forţele proprii vine şi dintr-o pregătire temeinică a argumentelor. Nu pleca de la premisa că toată lumea ştie ce ştii tu. Explică, folosindu-te de grafice, materiale video, fotografii şi cifre, ca să-ţi prezinţi motivele pentru care este nevoie de echipamente moderne, pentru a face performanţă, de pildă, chiar dacă investiţia poate fi la prima vedere prea mare. Înainte de negocierea în sine, fă-ţi un plan cu ideile principale pe care vrei să le expui şi cu posibile întrebări pe care partenerul de discuţie ţi le poate pune, astfel încât să nu fii luată prin surprindere. Dacă nu ştii răspunsul, nu te panica. Apelează la o glumă bună sau la o anecdotă, ca să detensionezi un pic situaţia.

Adoptă o strategie constructivă şi raţională

Una dintre greşelile majore pe care le poţi face în timpul unei negocieri este să transformi dialogul într-o confruntare dintre două tabere adverse. Ceea ce ai putea să faci, ca să obţii ceea ce îţi doreşti, este să colaborezi cu cel sau cei din faţa ta. Schimbul de idei constructive poate avea rezultate uluitoare, atât timp cât există deschidere. Ascultă cu atenţie ce ţi se spune, nu te lăsa copleşită de emoţii şi prezintă o strategie raţională. Fii un bun comunicator şi transmite mesajul tău clar, coerent şi concis, astfel încât să nu plictiseşti şi să nu laşi loc de confuzii şi interpretări.

Apoi, în orice negociere este esenţial să te pui un pic şi în locul celuilalt. Încercând să vezi lucrurile şi din perspectiva lui, vei identifica nevoile şi valorile lui şi vei şti ce butoane să apeşi ca să obţii ce vrei, dar şi care sunt punctele la care poţi renunţa, ca să nu pară că vrei să forţezi nota. Nu te gândi că trebuie să câştigi neapărat, că este musai să-ţi atingi scopul repede şi că acesta scuză mijloacele. Oferă ceva în schimbul a ceea ce soliciţi şi demonstrează-i celui de lângă tine că este şi în avantajul lui să te ajute. Reţine că la finalul unei negocieri reuşite, toate părţile implicate sunt mulţumite, chiar dacă a fost nevoie, pe parcurs, de câteva compromisuri.

Fii pregătită să renunţi la momentul potrivit

Specialiştii în domeniul muncii consideră că, la locul de muncă, există patru mari categorii de negocieri, şi anume:

• negocierea de la angajare - interviul de angajare, în urma căruia sunt negociate condiţiile de muncă, remuneraţia, şi sunt stabilite, prin fişa postului, atribuţiile angajatului; pot exista discuţii, inclusiv despre anumite clauze speciale, cum este cea de confidenţialitate;
• negocierea dintre angajat şi manager - când vrei o mărire de salariu sau o promovare pentru tine sau când doreşti echipamente moderne pentru oamenii din echipa ta, de exemplu;
• negocierea dintre angajaţi - atunci când te înţelegi cu un coleg aflat pe aceeaşi poziţie ca tine, asupra perioadei de concediu, asupra împărţirii atribuţiilor, astfel încât să terminaţi tot ce aveţi de făcut la finalul unei zile;
• negocierea cu părţile terţe - se referă la situaţia în care faci parte din echipa de marketing, de pildă, şi negociezi condiţiile contractuale cu diverşi clienţi.

Indiferent de situaţie, orice negociere are patru etape importante: pregătirea, prezentarea problemei, negocierea în sine şi concluzia. În ceea ce priveşte concluzia, nu întotdeauna o negociere se termină cu un rezultat clar sau cu obţinerea a ceea ce ţi-ai dorit. Fii pregătită să te opreşti, dacă simţi că nu e momentul să continui. Nu renunţa la obiectivele în sine, ci repune-le pe masa negocierilor la o dată ulterioară. O negociere care nu se încheie cu un refuz categoric şi irevocabil lasă întotdeauna uşa deschisă spre noi abordări ale problemei.

Reţine că o negociere poate dura de la câteva ore, până la săptămâni şi chiar luni, în funcţie de solicitările pe care le ai şi de context. Reuşita constă în construirea unei strategii, care include un plan B, în cazul în care lucrurile nu decurg aşa cum ţi-ai dorit, şi adoptarea unor tehnici, cum sunt şi cele de mai sus, pentru a fi cât mai convingătoare.

Sursa foto: Shutterstock