Monica Muntean, CFO al brandului de haine StarShinerS despre secretele unui business 100% românesc - interviu (P)

Undeva în Banat a început o poveste, o poveste de business. Ţinute vestimentare pentru ocazii speciale, tipuri diferite de rochii office, casual şi sport, toate într-o colecţie cu peste 10.000 de modele pentru femei! Numai în ultimul an, magazinul online a fost vizitat de peste 5 milioane de femei! Reţeta succesului o ştie Monica Muntean, CFO al brandului StarShinerS.

Cum definiţi piaţa de e-commerce pe segmentul fashion din România?

Piaţa de e-commerce pe segmentul fashion din România este dinamică şi se apropie cu paşi repezi de maturitate.  Mai multe studii realizate în 2014 arată că din cei peste 1 milion de români care fac cumpărături online,în jur de 200.000 cumpără produse din industria fashion. Sunt câţiva ani de când româncele găsesc o activitate de relaxare în shopping-ul online şi fac cumpărături fashion online şi de 2-3 ori pe săptămână. Fashion este un segment în care merită să activezi ca business,dacă ai un plan foarte bine definit. Vremurile în care ţi-ai deschis un magazin online, ai scos nişte produse la vânzare,ţi-ai pus nişte reclame şi vânzările veneau parcă de la sine au trecut la fel de repede pe cât de puţin au ţinut. Concurenţa din zonă a condus către o formare benefică a unui client exigent,pentru care preţul nu mai este principalul factor de alegere a unui magazin online.

Care este povestea StarShinerS?

StarShinerSs-a născut în Timişoara,în primăvara anului 2008 (ziua lansării:15 martie) şi s-a răspândit rapid în toată ţara,într-o Românie care era foarte tânără în online. Dacă la început împachetam 7-8 colete pe zi şi le trimiteam cu Poşta Română,acum împachetăm câteva sute şi vine microbuzul curierului să le ia. Am început prin a ne promova pe Yahoo Messenger şi Hi5. Acum,suntem prezenţi puternic pe principalele canale de promovare în online şi suntem activi cu ajutorul platformelor de AdWords,Facebook Ads,Remarketing şi Afiliere.

Care sunt cele mai mari dificultăţi pe care le întâlniţi în dezvoltarea afacerii voastre?

Lumea se plimbă într-un magazin online aşa cum o face şi prin mall-uri. Şi e un comportament normal. Vin cu zecile de mii. Se uită la sute/mii de produse. Probează (adaugă în coş),abandonează,merg la alt raion/magazin. Industria fashion online se confruntă cu o rată foarte mare de abandon de coş,care duce spre o rată mică de conversie. Această realitate te determină,ca business,sa te lupţi mult mai mult timp şi cu mult mai multe costuri pentru o conversie. Pasul următor în care îi pierzi pe clienţi este returul. Din fericire,StarShinerS are o rată de retur mică pentru fashion,unde nu poţi proba o haină,n-o vezi cum arată decât în câteva fotografii. Cumperi,practic,după ochi,în online. Depunem eforturi constante pentru a ne îmbunătăţi sistemul de măsuri,pentru a avea fotografii de produs calitative şi cât mai aproape de realitate,investim mult în producţie video. Aşa reuşim să ne ajutăm cât mai mult posibil clientele în momentul în care se află în faţa alegerii/deciziei de a cumpăra de la noi.

Care a fost cel mai dificil moment de până acum?

Cel mai dificil moment? Cred că a fost trecerea la un sediu modern,de producţie în care ne desfăşurăm acum activitatea. Practic,managementul creşterii acestui business. Când am urcat o treaptă,două,trei. Când,pe lângă statutul de distribuitor,l-am adăugat şi pe cel de producător. Dar ştiam c-o să reuşim,pentru că ne-am planificat acest moment până în cele mai mici detalii! Din 2013,StarShinerS îşi desfăşoară activitatea de producţie,depozit,dezvoltare în apropiere de Oradea,în localitatea Palota. Aici am deschis şi primul nostru ShowRoom,o manifestare fizică a magazinului nostru online. Acest proces s-a concretizat în urma unui volum important de investiţii într-o tehnologie nouă de producţie vestimentară,în şcolarizarea angajaţilor şi în studii de piaţă care ne indică cerinţele clientelor. Astfel că acum avem o echipă profesionistă la StarShinerS!

Prin ce se remarcă business-ul vostru?

Aş vrea să punctez din punct de vedere client,mai ales. StarShinerS are aproape 8 ani de când,fie ploaie,fie vânt,fie sărbătoare,fie criză economică generală,  aduce clienţilor săi în fiecare săptămână câte o colecţie nouă de haine. Suntem promotori ai conceptului Pronto Moda. Aşa am reuşit de-a lungul anilor să ne formăm o clientelă de bază,stabilă,care intră pe site-ul nostru în fiecare vineri,de la ora 19,pentru a vedea,a alege şi a cumpăra din Noua Colecţie StarShinerS. În fiecare vineri,în intervalul orar 19-20,Noua Colecţie este,practic,doar afişată,butonul “Adaugă în coş” fiind inactiv. Este momentul în care fetele se uita prin magazin,se consultă (îşi trimit linkuri) şi se gândesc. La ora 20 punct,butonul “Adaugă în coş” se activează şi... noi suntem pe poziţii,urmărim load-ul serverelor şi mergem mai departe!

Un alt aspect pe care suntem stăpâni este controlul calităţii. Articolele noastre au o calitate foarte bună,fără a avea şi preţurile exorbitante de brand. Practic,le verificăm,manual,pe toate înainte de a le împacheta şi tindem către o rată de zero retur defecte.

Ce cifră de afaceri aveţi şi ce rezultate estimaţi pentru viitor?

Anul trecut (2014) am avut o cifră de afaceri de 10 milioane lei (2,54 mil euro). Cel mai probabil,vom încheia 2015 cu o cifră de afaceri de peste 3 milioane euro.

Cu ce vedete v-aţi asociat până acum şi care este criteriul prin care o faceţi?

Lista e luuungă! Uite o selecţie:Bianca Drăguşanu,Andreea Bănică,Anda Adam,Loredana Chivu,Oana Zăvoranu,Adelina Pestriţu,Gina Pistol,Cosmina Păsărin,Laurette,Lora,Amma. Le-am ales după mai multe criterii. Cel mai important ni s-a părut nu atât notorietatea în acel moment (deşi a fost un factor important în luarea deciziei),cât faptul că s-au potrivit foarte bine cu hainele colecţiilor pe care ne-am dorit să le lansăm când am lucrat cu aceste vedete.

Cum estimati evoluţia vânzarilor online via mobile pentru produsul vostru?

40% din volumul nostru de vânzări provine din mobile.  Noi ne-am pregătit destul de târziu cu o versiune de website dedicată dispozitivelor mobile. Înainte să avem această versiune,un sfert din totalul comenzilor primite erau făcute pe telefonul mobil. Cifrele ne arată că în 2016 vom asista la o pondere a vânzărilor de 60-40,în favoarea mobilului. Ce impact vor avea aceste cifre în anii următori asupra business-ului? Încă analizăm profund acest lucru.  De altfel,nu e nicio surpriză în evoluţia acestor cifre. Suntem “ameninţaţi” de creşterea uriaşă a mobilului,de migrarea de la desktop la mobile de ani buni de zile,de prin 2010.

Care este cea mai reuşită campanie a voastră?

Fără nicio îndoială,“Black Friday 2014 – Reduceri pe bune!” este campania care ne-a adus cele mai multe beneficii. Faptul că a fost o campanie în doi paşi (2 weekend-uri la rând) a fost foarte benefic şi am profitat la maximum. Am investit bugete triple şi s-au vazut rezultatele. Achiziţii de clienţi noi,creştere spectaculoasă a vânzărilor faţă de BF-ul 2013. Ne-am concentrat startegia asupra calităţii,nu neapărat asupra cantităţii traficului atras şi am avut succes. Am comunicat onest şi,clar!,anul acesta vom face la fel. Dacă-l păcăleşti pe client,te păcăleşti pe tine. Dacă eşti sincer cu el şi îi oferi promoţii adevărate,clientul te va aprecia. Practica măririi preţurilor înainte de-o campanie promoţională,de dragul procentelor mari,tăiate dintr-un preţ umflat,e pierzătoare. Şi anul acesta,de Black Friday 2015,pregătim câteva surprize frumoase pentru clienţii noştri!

Care este comportamentul de consum al unei cliente StarShinerS?

Emoţional,în principal. Shopping de impuls. Internetul face parte din viaţa clientelor noastre în aşa măsură,încât ele apelează la aceste resurse pentru informare,comunicare,divertisment şi shopping. Sunt câteva bariere simple pe care mulţi oameni le simt când vine vorba de a cumpăra online. Dar,o dată depăşite aceste bariere,cerul este limita! Nu trebuie decât o primă experienţă  placută de shopping. Trăim în lumea “la un click distanţă” şi întrebarea care se pune este ce ne motivează să dăm acel click? Şi,răspunsul este:emoţii şi nevoi. Dacă cele două se regăsesc în persoana care stă să decidă dacă să dea click sau nu,atunci această persoana îţi va deveni client.

Care sunt produsele care se vând cel mai bine?

Rochiile! Şi,mai nou,rochiile StarShinerS,rochiile produse de noi. Am creat o linie inedită de rochii cu broderii,sub numele de Tropical Paradise,cu produse realizate exclusiv în România.

Ce strategie de business dă cele mai bune roade?

Strategia noastră de bază este orientată spre piaţă. Depunem eforturi constante pentru 1. creşterea brandului StarShinerS şi 2. pentru optimizarea web-shopului nostru. Secundar,ne extindem pe extern,cu predilecţie în Ungaria,şi deservim clienţi români care trăiesc/muncesc în străinătate (Italia,Spania,Germania). Şi,o experienţă îndelungată de distribuitor ne ajută acum să avem un cuvânt de spus şi ca producători,ocupând online o nişă liberă în România,dar cu tradiţie în offline,acea a broderiilor.